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保温杯的江湖,永康源头工厂的触网突围战
2019-06-06 15:56:05  来源:时动品牌网  编辑:SD-Y0526

核心提示:金玛菲的职业生涯,是从和保温杯打交道开始的。

每天晚上9点,对于金玛菲来和她的团队来说,到了结束一天工作前稍微可以空闲一些的时候,阿里旺旺上偶尔才响起一两声“叮咚”,意味着忙碌的一天即将过去。

早上9点开始,不停歇地要把一千多个订单发往全国各地,负责派送同城货物的司机陆续归来,大宗的物流也已经发送完毕。

这样的节奏状态,金玛菲记得大概是从去年下半年开始的。

金玛菲是浙江永康人,被员工们称为老板娘的她,其实今年才30岁,是永康市天诺工贸有限公司的负责人。

永康这个地方,聚集着诸多的五金行业。门业、杯业、电动工具、有色金属这几个传统五金产业,占据着永康全市工业总产值90%以上。有数据显示,我国七成的保温杯都是永康制造,

对于金玛菲来说,从事这一行,其实并没有多少意外,十多年前,家里入股了一家专门生产不锈钢保温杯的工厂。

金玛菲的职业生涯,是从和保温杯打交道开始的。

有人的地方就有江湖,产业集聚亦是,在保温杯这个细分行业里,金玛菲已经浸润了很多年,在这个江湖里,她嗅到危机、她寻找出路。

越来越紧凑的生活、工作节奏,预示着她找对了方向。

图片1.jpg

五金江湖混战

金玛菲家的工厂,从做礼品定制开始。

辗转在各个大型的展会之间,通过展示产品,获取经销商的好感,接待实地考察的客户,获得认可,最后达成合作意向。对于相对传统的工厂来说,是是比较常见的经营模式,金玛菲的父辈就是这样开始的。

尽管有一些运气和偶然性,不能否认这能够获取长期稳定合作的大客户,从建立工厂之初到站稳脚跟,金玛菲的父辈就是这么走过来的。

但是展会毕竟有限,而且全国各地主动来到永康的客户,选择的余地很大。因为类似于金玛菲家这样规模的工厂,在永康可以说比比皆是。

永康的五金产业,不仅是保温杯,还有防盗门、滑板车等,都先后经历了从产品流行时“遍地开花”到浪潮过后“满地狼藉”的过程,产业的集聚也就意味着产品的雷同,同质化严重和竞争的加剧。

很多厂家都有过同样的感受,日子似乎越来越难过了。 金玛菲也有同感, “越来越难找到新的客户,市场就这么大,总会有瓜分完的一天。”

要想活下去,必须突围。

一再触“电”找出路

一开始,金玛菲试图通过天猫来改变这种困局。

可是最初的尝试并不那么顺利。“怎么说呢,天猫主要是以零售为主,而我们是源头工厂,一来零售的量上不去,二来天猫上的客户大多是一次性消费,基本上买完一次之后不知道下一次会什么时候再来买。”金玛菲说。

不过,她并不是一个容易放弃的人,尽管天猫店的订单没有解决她的问题,下意识里,金玛菲觉得电商能够带来改变,所以一直关注着各种电商渠道。

她的直觉和判断没有错。

2014年,金玛菲转战阿里巴巴1688平台。

一开始,是抱着试试看的态度,金玛菲在1688平台开了一家品牌旗舰店,去年下半年开始,慢慢地,金玛菲意识到虽然量不大,但是从1688渠道过来的客户在稳定地增长。

这个发现让她很惊喜,也许,这是一个改变的机会。

初尝线上渠道的好处

坚定选择通过线上突围,则是从去年12月开始的。

“那是我们第一次参加1688官方活动,没想到一次促销打折,能够带来这么大流量。”金玛菲说那次活动,可以说是头一次尝到了电商带来的甜头,“后来的几天,每天都忙忙碌碌处理订单。”从此,只要1688有什么活动,金玛菲就再也没有落下过。

尤其是今年的4月义乌超级产地日,金玛菲说,“当天吸引了900多个买家,做成了1000多个订单,售额差不多有500万的样子,订单数和销售额几乎是平常的十多倍。”

图片2.jpg

能够有这样的成绩,为了开拓好线上渠道,金玛菲也是下了很多功夫。其实金玛菲很忙,她需要负责工厂的生产,抓销售固然重要,作为源头工厂,盯生产同样要紧。即便这样,她还是一趟趟往返在杭州和永康之间,只要有学习的机会,她就不会错过。

在小二的建议下,进行店铺装修的时候加入工厂的视频、图片,给客户更加直观的感受。

这一点点的改变,好处显而易见,“目前有三四成的客户都来自线上。”

资金流变得更加顺畅

通过1688这个渠道能够拓展客户固然是金玛菲值得花大力气去经营的一个原因,不过她说了一个更加重要的好处,资金。

在金玛菲看来,相对于线下那些长期合作的大客户来说,也许线上的订单看着数量很多,但是很多是“小单”。尽管没有特意统计过,目前来看,一天一千多个订单也是有的,她也说,“确实需要一定的精力去处理,再小的单子,也会用心的做。”金玛菲正是看到了实打实的好处,线上的客户通过第三方平台来结算货款,不会有欠款的情况出现。

而在传统的合作模式下,拖欠货款对于工厂的经营来说,是很大的压力。“虽然说我们只是一个三十多人的工厂,但是各种投入也要几百万,门槛说高不高,说低也不低。”金玛菲说,作为源头工厂,不仅仅要销售,还要生产,资金回不笼,势必影响接下来的生产。但是电商渠道进来的客户,就不存在这个问题,“很多时候,资金问题也许会成为压垮中小企业的一根稻草。”

今年3月,阿里1688宣布将走进线下源头产地,精耕138个线下百亿规模产地,帮助知名产地搭建数字化流通渠道,和各地政府共建产立产地数字化名片,打造超级产地日等方式帮助制造业企业转型升级。

在金玛菲的保温杯江湖里,她似乎已经找到了突围的方向。

如果1688上输入“永康市天诺工贸有限公司”,可以看到四十多种不同的杯子,最显眼的,是为了迎接夏天的塑料杯和玻璃杯。

“原本参加展会,一次只带十来个杯子,现在通过电商平台,能够展示四十多个品类,我们厂家之间调货是很方便的,通过1688这个平台,其实也能很好地展示永康保温杯这个大品牌。”金玛菲说,在她看来,如果行业是海,只有当海面平静的时候,她作为其中的一员才能航行更快更远。

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